Le « vendredi noir », plus communément appelé le Black Friday est une tradition qui nous vient des États-Unis et se déroule le vendredi suivant la fête nationale américaine de Thanksgiving. En d’autres termes, le Black Friday est le quatrième vendredi du mois de novembre. En 2019, le « vendredi noir » sera le vendredi 29 novembre.
Le Black Friday est le jour où le volume des ventes est le plus élevé de toute l’année, tant pour les magasins traditionnels que pour les plateformes de e-commerces. Selon Marketing 4 eCommerce, en 2018, les ventes lors de cette opération ont augmenté d’environ 663% dans le monde entier.
Passer à côté du Black Friday n’est donc pas envisageable, mais l’idée de proposer les offres les plus folles n’est pas toujours la meilleure. Une promotion de 50% lors d’une journée classique peut être un échec, mais pour le Black Friday, cette opération fait totalement sens.
En 2017 et 2018, 84 clubs et organisateurs de 27 villes différentes ont publié un total de 266 offres pour 224 évènements, ce qui a généré une vente de plus de 10,000 billets.
Forts de cette expérience, nous avons décidé de vous donner quelques conseils pour vous aider à augmenter les ventes de vos évènements durant le week-end de l’année où le volume de transactions en ligne est le plus élevé.
1. Ne pas promouvoir les évènements de ce même week-end
Plusieurs clients ont commis la même erreur les deux dernières années pensant qu’il fallait promouvoir les évènements du week-end du Black Friday.
En moyenne, 43% des billets pour un évènement sont vendus le jour-même. Une opération sur les soirées qui se déroulent le même jour que le Black Friday ou le lendemain vous ferait perdre de la marge sur des billets que vous alliez probablement vendre. Ne le faites que si la situation est alarmante.
2. Faire des offres sur des évènements de veille de jours fériés ou de vacances
Au lieu de parier sur ce même week-end, misez sur ces futures dates clés où l’objectif semble plus difficilement atteignable. C’est la configuration parfaite pour lancer une opération sans que l’artiste ou l’équipe de direction constate que potentiellement vous vendez moins que prévu sur cette date.
Entre 2017 et 2018, nous avons publié des offres pour plus de 50 dates différentes de l’année et nous avons constaté que plus de 40% des ventes étaient concentrées sur six dates spécifiques : 05/12 (veille de jour férié en Espagne), 07/12, 24/12, 31/12 et 05/1 (veille de jours fériés dans toute l’Europe).
3. Pariez sur les remises en pourcentage et expliquez toujours clairement l’offre
Nous avons observé trois types d’offres pour Black Friday lors des deux dernières années :
· Billets à prix réduit : les classiques 20%, 30%, 50% de réduction (ou ce que vous souhaitez) sur le prix initial du billet
· Billets de groupe : les formules 2×1, 3×2, etc.
· Billets avec dotation : les billets qui conservent leur prix initial, mais avec une dotation incluse, telle qu’une boisson ou une participation gratuite pour un prochain évènement
Parmi ces différents types d’offre, les billets à prix réduit sont ceux qui se sont le plus vendus, représentant 55% de l’ensemble des ventes. Les billets de groupe représentaient 27% des ventes et les billets avec dotation, 18%. En d’autres termes, l’application d’un pourcentage de réduction double la probabilité de vente par rapport à une offre pour des billets de groupe.
4. Ne pas oublier les offres VIP
Pourquoi ne pas appliquer les promotions du Black Friday sur le tarif des tables et des bouteilles VIP ? Les prix de ces offres sont plus élevés. Plus les prix de base sont élevés, plus l’offre est intéressante, générant une perception très positive pour les clients.
Rajoutons que les clients non réguliers des offres VIP peuvent être encouragés à tenter l’expérience. Les opérations du Black Friday peuvent donc vous permettre d’attirer de nouveaux clients.
5. Annoncez vos offres à temps pour vos clients les plus fidèles
Différentes études ont montré que durant le Black Friday, le pic des ventes est atteint dans la matinée. C’est pour cela que nous vous recommandons de proposer vos offres le plus rapidement possible. Le faire à minuit entre le jeudi et le vendredi du Black Friday est une très bonne option.
Une fois que vous avez choisi votre type d’offre, vos évènements à promouvoir et le moment de lancement de votre campagne, il est nécessaire de l’annoncer à votre cible. Nous vous conseillons de le faire bien en amont. La notion d’urgence est souvent une technique assez efficace. Informer sur plusieurs offres des jours ou même des semaines à l’avance en notifiant la date et l’heure à laquelle l’offre commence et se termine peut générer un engagement significatif. MailerLite, l’une des plus grandes plateformes d’email marketing au monde, l’illustre dans cet article avec ce calendrier :
Nous avons maintenant une stratégie claire mais les canaux de communication n’ont pas encore été déterminés. Notre premier conseil est de ne pas utiliser Google AdWords. Bien que ce soit le type de performance payante qui offre le meilleur retour sur investissement (ROI), les mots-clés “Black Friday” auront, comme vous pouvez l’imaginer, une très forte concurrence, ce qui augmentera considérablement le coût de la campagne.
Par conséquent, nous vous conseillons de vous concentrer sur votre cœur de cible que vous toucherez avec une newsletter dédiée Black Friday, par mailing et via vos réseaux sociaux (RRSS).
Les conclusions pour profiter pleinement du Black Friday
Le Black Friday est le vendredi qui suit Thanksgiving, et donc le quatrième vendredi du mois de novembre. En 2018, les ventes sur les plateformes de e-commerces ont augmenté de 663% sur la globalité de la journée dans le monde entier. Bien que l’industrie de la vie nocturne et des clubs ne soit pas habituée à voir une augmentation aussi importante lors du Black Friday, nous pensons que c’est une occasion idéale pour promouvoir votre lieu ou votre évènement en proposant des opérations ayant plus d’impact, sans apporter la sensation pour le client de participer à une campagne marketing de grande envergure. Voici nos cinq conseils pour réussir votre campagne :
1. Oubliez les évènements se déroulant lors du week-end du Black Friday.
2. Privilégiez la promotion d’évènements la veille des jours fériés ou des vacances. Le 5/12 pour l’Espagne et le 07/12, 24/12, 31/12, et 05/1 pour le reste de l’Europe. 40% des 8,000 billets vendus sur les deux dernières années concernaient ces dates.
3. Appliquez une offre en pourcentage sur le prix initial de votre billet. 55% des ventes sont réalisées avec ce type d’offre.
4. Appliquez des promotions sur les offres VIP. Avoir une promotion sur un prix élevé parait être une opération plus intéressante pour votre cible, pour un coût moindre vous concernant.
5. Communiquez ces offres des jours voire des semaines en amont, en annonçant les dates de début et de fin de vos promotions afin de créer un sentiment d’urgence. On connait bien le phénomène « early birds ». Pour promouvoir cette information, les meilleurs canaux sont la newsletter, le mailing et vos réseaux sociaux. Bonne chance !
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(Image de couverture : © Phlame)
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